最新如何做好市场营销方案

 时间:2020-03-18  贡献者:企业管理

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如何做好市场营销方案如何做好市场营销方案呢? 如何做好市场营销方案(一)市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列 13 项内 容: (1)整个产品在当前市场的规模. (2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析. (3)竞争品牌市场占有率的比较分析. (4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析. (5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析. (6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析. (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析. (8)各竞争品牌促销活动的比较分析. (9)各竞争品牌公关活动的比较分析. (10)竞争品牌订价策略的比较分析. (11)竞争品牌销售渠道的比较分析. (12)公司近年产品的财务损益分析. (13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析. (二)策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明. (1)公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做 深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策.双方要研讨下面的细节;1/7

1.确定目标市场与产品定位. 2.销售目标是扩大市场占有率还是追求利润. 3.制定价格政策. 4.确定销售方式. 5.广告表现与广告预算. 6.促销活动的重点与原则. 7.公关活动的重点与原则. (2)企业的产品销售目标销售目标量化有下列优点: 为检验整个营销策划案的成败提供依据. 为评估工作绩效目标提供依据. 为拟定下一次销售目标提供基础. (3)产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标.推广计划包括目标、策略、细部 计划等三大部分. ①目标 ②策略 决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略.推广计划的策略包括广告宣 传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项. 广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、 电视、广播、传单、户外广告等.要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率 有多少?使产品的特色与卖点深入人心. 分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠 道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式.在选择中我们,遵 循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量.2/7

促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成 的效果是什么.公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到 目的是什么.③细部计划广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意 脚本、广播稿等.媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电 视与广播广告选择的节目时段与次数.另外,也要考虑 CRP(总视听率)与 CPM(广告信息传 达到每千人平均之成本)促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等.公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、 同传播媒体的联系等.(4)市场调查计划市场调查在营销策划案中是非常重要的内容.因为从市场调查所获得的市场资料与情报, 是拟定营销策划案的重要依据.此外,前述第一部分市场状况分析中的 12 项资料,大都可通 过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要.然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视.许多企业每年投入大笔广告费,而 不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变.市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项.(5)销售管理计划销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、 推销员的薪酬制度(工资与奖金)等.(6)财务损益预估任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在 事前预估该产品的税前利润.只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销 费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润.3/7